丛林困境——2000亿保险事故件市场如何破局? | 供应链系列专稿(九)

摘要

在丛林中迷失后，有经验的人都明白，要想走出丛林奔向远方，只有先找到一条河，走到河边，与到达河边的同道中人结伴而行。一个人可以走的更快，但一群人走的更远。

文 | 徐华有

编辑 | AC汽车

编者按：该系列供应链专稿文章，是由AC汽车联合中国汽车后市场巅峰创新智库联合策划发起，智库创始人林一夫先生主持的“主题辩论”。本期辩论话题聚焦在“汽车后市场供应链”谁主沉浮，供应链连锁企业或电商平台与区域内配件经销商相互竞争，谁更有胜算？

中国汽车后市场经过三十多年的发展，正处在变革的关键阶段，实质是如何卖配件。

总体目标是，在定位需求、定位产品、构建便捷的交易场景的基础上，重构供应链体系的资金流、物流、信息流；重新构建汽车零配件体系的成本、效率、体验。本文从保险事故件服务的角度，探讨一下独立汽车后市场的转型之路。

目前，每年保险事故件在2000亿规模左右，占汽车后市场有形服务的50%左右。对于传统汽配贸易，经过前三十年的野蛮生长，以汽配城为代表的汽车后市场服务体系比较混乱，配件产品从工厂到消费者手上的中间成本非常高，缺乏产品标准，给保险公司理赔业务处理造成了很大的难度，配件赔付成本居高不下，一定程度上推高了国内车险费率水平。

从2005年开始实施汽车品牌销售管理相关制度以来，尤其是在新车销售增长趋缓后，各主机厂售后体系的盈利贡献越来越大，4S体系售后市场产品零整比相对较高；与此同时，传统渠道经过三十多年的高度自由竞争，独立后市场服务体系也逐步匹配了合适的资源。

近些年中国信息化革命走在世界前列，尤其是移动互联技术的深度应用改变了年轻车主的消费习惯，增强了传统行业转型的紧迫感，而传统渠道的效率、体验、成本已经无法再适应新形势下的需求。

笔者一直在想一个问题，在未来的汽车零配件供应链体系中，价值是如何被创造的，效率如何去提升的，与之对应的运作模式是什么样的，一个平台或公司该如何调整，如何去适应新形势下的汽配供应链体系。笔者从以下三方面谈一些个人的思考。

一、“三化”促转型

传统交易主要靠刷脸传递价值，靠培养业务员来传递信息，靠查询各种渠道收集的汽车零配件匹配信息，来实现交易，效率非常低。

要提高效率首先要对汽配市场的配件进行规范分类。在传统渠道汽配城，产品分类没有一个标准，非常混乱，笔者梳理过进货渠道有几十种，产品品质也有十几种，让专业人员都很难区分，更不用说普通消费者了。

谈起分类，不得不提一下酒店行业，十几年以前，连锁酒店还没有崛起，每次出差最头痛的就是住旅馆，五星级酒店住不起，普通酒店参差不齐，经常担心住的是黑店，价格也比较混乱。经过这十几年的发展，现在酒店行业的整合已经非常完善了，大体能分成如下几类：五星级酒店、高端连锁酒店、经济型连锁酒店、普通连锁酒店、普通旅馆。我们住酒店的时候不再迷茫，选择每一类酒店的时候，服务是可预期的，价格也是可预期的，所以我们无论走到哪个地方，都可以放心的选择酒店。汽车维修市场也是一样，需要构建分类服务体系。

要发展成为保险公司认可的合作修理体系的合格供货商，需要从以下三方面进行转型：

1、品牌化

鉴于酒店连锁转型的参考，汽车后市场产品需要进行规范分类，让消费者选择产品的时候，按照可比原则选择适合产品。众所周知，汽车后市场产品分类还没有一个统一的标准，目前人保驾安配、平安车件儿等保险公司深入介入的汽配平台，已经开始着手建立汽车零配件质量分类标准。

2017年7月1日开始实施的《汽车销售管理办法》，针对汽车售后服务市场的配件产品进行了明确的分类，分为原厂件、质量相当配件、再制造件、回用件等。考虑质量相当配件较难定义，传统渠道产品分类需要进一步细分，目前两大保险公司细分后的分类包括原厂流通件、配套件、品牌件，同时也推出了认证件。通过保险公司的强需求，推动汽车后市场产品分类标准的建立，进而大力推动汽车后市场转型升级。保险公司作为最大的事故车配件买单方，虽然不能强买强卖，但对参与整个产业链上的服务提供方也会提出事故车服务领域的规范要求和评价标准。

汽配城各经销商，只有把公司产品分门别类的逐步实现全车件品牌化，才能让消费者明明白白的消费，逐步建立信任体系。海量的产品分类工作，也只有由汽配城的传统渠道来共同完成，逐步完善，在平台交易按统一的分类标准。

很高兴看到，中国汽车维修协会信息工作委员会，也在逐步推行维修市场的产品逐步要实现所有产品都可以一一对应开具合法发票，所有产品都需要有正规生产工厂的合格证，这些都预示着全车件品牌化建设的重要性。

2、专业化

对于保险事故车，需要专业的全车件供应商进行报价供货服务。当然对于常规车型，随着信息系统的逐步完善，对于传统市场报价的依赖程度会越来越少。但是对于中国万国车市场，每年都在不停的更新换代，对于专业的车型全车件经销商的依赖是长期的，哪怕有车型数据比较全的数据公司提供标准的零配件编号，还是需要长期依靠全车件经销商把各种品类的产品，对应到相应的目录下。

所谓的专业化，就是针对自己所经营的车型，只要关于维修所需要的配件，要做的非常专业，所有有关零部件的问题，比如匹配件号、和老车型的替换关系、市场产品的现状等都要非常了解，所有有关产品的问题到了本公司都要成为句号，或者可以有办法变成句号，不能是省略号、逗号、更不能是问号。要逐步培养各级客户对公司的依赖，树立自己专业的形象。

3、标准化

汽车后服务市场是万国车的市场，需要构建一站式的采购平台，需要建立以区域管理为中心、统一服务标准为前提、以利益捆绑为纽带、搭建车主安心修车的平台。

在完成品牌化和专业化建设之后，这对修理厂的服务只是完成了基本条件的建设，对于修理厂的服务，还需要构建统一的服务标准，专业的事情可以分给每家去完成。围绕修理厂的供应链需求，比如统一结算方式、统一售后标准、统一的物流保障、统一的技术支持等，需要专业的汽配服务公司，也可以说是修理厂汽配管家这种性质的公司来为修理厂或保险公司进行统一的服务。每个修理厂的获客成本、经营方式、客户对象都不太一样，需要统一的服务公司来进行对接，平衡各种利益关系，共同完成各种服务。

传统渠道培养一个销售员时间至少需要1-2年时间，成本非常高。只有实现产品数据标准化，通过系统来实现大部分产品的自动匹配，逐步减少对人的依赖。提高信息化程度，逐步降低供应链建设中信息流传递的成本，提高核心竞争力。

信息化建设是供应链的基础，基于统一的信息传递平台，再叠加上供应链金融的支持，再加上专业的仓储物流服务提供商，真正从供应链涉及的三方面去提高产业效率。

二、开放赋能

汽车后服务市场是个多头服务市场，构建一体化开放服务体系，基于重度垂直的聚合共享，开放的平台更容易达成标准供应链体系的建设。

1、车后服务为何要产业协同发展

汽车后服务市场，前几年互联网思维是，希望通过整个产业链里的某一个板块做穿做透，再强行的拉动别的服务板块进入体系。事实证明，只留下一地鸡毛，无论是从物流角度、电商平台角度、易损件角度、全车件经销商汇聚等，到目前为止都没有一个成功的案例，都没有走出亏损的怪圈。

每个板块都是自成体系的。专业成就未来，专业的成长都是岁月长时间积累出来的，任何一个组织，无法跨越时间的壁垒。只有把产业相关的资源汇聚在一起，重新进行有效的排列组合，产生新的价值。

2、车后服务需要资源汇聚、专业共享

汽车后服务市场的产业协同发展，需要寻找汽车后市场的优质服务板块。如果某个板块没有符合条件的公司，只要他有优质的基因，就协助其成长成符合条件的公司。汽车后服务市场需要通过强有力的资源汇聚，为整个车后服务板块赋能，协助产业共同提升。驾安配平台，坚持开放、共享、创新的方式和合作共赢的原则，致力于连接汽车后市场主要主体，包括各家保险、仓配、汽配生产、经销、维修、专业数据等领域的有实力机构，汇聚多方产业资源，共建交易连接型的“全、明、智、快、省”的一体化汽配服务开放平台，协同努力为汽配产业上下游赋能，为汽配领域供给侧改革和消费升级做出应有的贡献。

3、车后服务的关键，是整体效率的提升

在一体化开放平台下，对于汇聚整合在平台内的各类优质资源和组织都可以在共同遵守的框架和规则下自由发展，充分发挥其专业特长。每个组织都可以自由的排列组合，形成一个个的符合特定需求的业务模块，构建整合加组合的模式。整合要以平台主要产业资源方为主导，汇聚优势资源；组合是以用户需求为导向，针对平台上不同的业务需求，符合规则的情况下进行自由组合。在整个体系下，每个组织都能得到成长，平台给各个组织赋能，助力其成长为专业领域的优秀机构。在重度垂直的产业链上，每个环节都很重要，缺一不可，才能减少成本、提高效率、提升体验。

三、走出丛林困境

汽车后服务市场的囚徒困境只有多年在这片丛林中打拼的伙伴们才有切身体会。在丛林中迷失后，有经验的人都明白，要想走出丛林奔向远方，只有先找到一条河，走到河边，与到达河边的同道中人结伴而行。一个人可以走的更快，但一群人走的更远。

在车后拼杀那么多年，各种商家和平台，既然已经走到合作共建供应链体系驱动后市场的河边，就敞开心扉，结伴而行。

现在是最好的时代，也是最坏的时代。第一产业生产商、第二产业流通商、第三产业服务商们只有以开放包容的心态和务实的行动，加快走上协同发展的道路，才能在新时代到来之际实现转型升级，过上更加美好的生活。

作者声明：本文仅代表个人观点，不代表公司主张，欢迎车后专家和同仁共同探讨，为构建安心修车的服务平台共同努力。

作者简介：徐华有，，18年独立后市场实战经验；现任职人保金融服务有限公司汽车服务事业部高级经理；曾任职成都齐配电子商务有限公司创始合伙人、广州易启配网络科技有限公司创始合伙人、上海朗驭汽配有限公司总经理、合肥工业大学校友会汽车专业委员会。

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